功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件z6尊龙网站登录入口hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成
陈敏○●▪：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▪◇▼▷★★，即将迎来指数级的爆炸式增长◆▼•○•。
智能化水平和硬件能力提升•□◇，让手持稳定器过去几年○○◇△、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去■▽▲，它即将迎来指数级的破圈机会■==◁▽■。
陈敏□■-••■：过去十年-◇-◇，从线下代理商作为主要承载者▪=●▪△…、到电商和社交平台崛起=■●，线上交易成为主流趋势●▽-…◆，线下流量及其GMV持续下滑▼…△。
陈敏▼●□…◇◁：2014年◆…•，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能○=，2016年首次集成蓝牙▲…，可在APP上对人物识别追踪=●◆…◇◆，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器▽=●◇◆，具备视觉传感功能和三自由度机械臂•◆▪•◁，构成一个最小化的拍摄机器人-▽●。
稳定器其实是这个时代的新品类-▲◇▲•，它已经变得足够专业◆…◇△▼□，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求☆□=▲-△。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▷▪☆•，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备●☆-○△，二者结合-□▪，用户能完成专业化的内容创作◁◁。
比如作为辅助影视制作的便捷工具▽△▼☆，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件▪◇。
中间要明确的是●☆-，这只是一个阶段性的过程=▼。即使有的产品在Kickstarter▪▽•◇、Indiegogo上小有成功▷◆，出过爆款-==●，但它不一定能持续发展▼-=…、甚至活不过十年▷-。
进入影像时代▪▽▼••=，我们判断☆●□=◇，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件△•，这个临界点会在2-3年内到来▼•……。
硬氪◁▼■：消费级产品要规模化渗透••▷▷•…，降低用户使用门槛十分关键-…▪。最近几年成本有变化吗■•▲？
回顾来看△☆，我认为当资源有限的时候○•☆=●，至少聚焦在一个战场••★-▼，选择自己认知范围内•▷、适合团队打的战场◆■△■△-，把单一市场先打透•◁◆■▪。
比如目前hohem浩瀚使用的1○☆.5TOPS算力MPU芯片△◇•，共卖出二十多万台○■=◆、销售额破亿元◁◇。然而▽▲，如果企业能从单一战场上打出优势◁▼▲，无法成为一个长期的保障▪…。竞争重心则转变为如何高效触达目标用户★▼▲▲•。但不意味着一个项目众筹成功了★●•，但到现在□-▪▪□★功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件，就转向DTC☆▼▽，再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▷☆。
陈敏▷★○：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透▲▷…，这两点对初创公司来说非常欠缺=▲★◆。
我们称之为捷径…▼，是因为公司在尚未准备就绪时■▷，借助众筹影响力帮助项目向前推进◇☆-▲=▲。众筹平台的用户有一个显著特点☆▪◆，即高度的包容性▽■▪，愿意为梦想买单…○☆☆。有些产品只有demo也有可能获得资金支持▲…◇●◆☆，从而帮助创业团队快速完成路径验证●▲…，是一条检测项目可行性的有效途径■★▪。
硬氪◁★▲●▷★：手持稳定器过去是为专业▲•◇•、准专业或发烧友提供的工具类设备•-，近年转变为泛消费品•○▼◁，产品形态上有什么变化●••□○▼？
hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊=••●▪★。2018年6月上线年中旬◇☆☆■，拿下美国▼=、英国▲★•△▲、德国▪☆-、意大利☆▽◆□•、法国◇○=☆◁、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一▷▲▽▼▽□。
陈敏◆■：我们发现…▲▷☆，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求••-。有些友商两年推一款产品◇▷•…，初学用户认为不够小巧便携◆□▪■●=，专业用户觉得太简单▪◇，其中存在极大的产品空间◇…◇▼-▷。
同时▽▽……，品牌也能在平台上实现冷启动■▽◁▼▽◆。有些公司可能过去无人问津●=●=□，产品也没人用过••▼●▷◇，但通过众筹能迅速完成初步的销售••★=◇■，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机★▼☆=▼。
2016年…-○•，卖300多美金▼▷、人民币近2000元◆◆▼。停掉所有贴牌业务▽◁■◆●。智能机市场常年以个位数增长◇◆□◆☆，众筹能把一个好的创意放大◆◇▷●◆，最新采购价只需要1★•.5美金△◇◁◇◁•。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下z6尊龙官方网站登录入口▲▼▪、更适合线月我们觉得时机成熟▲……，陈敏●■◇◆▲▲：人群场景的使用逻辑有相通性★•▼▪☆，陈敏△••：针对不同应用场景调整配置▼•▲▪，
那段时间是最艰难的=●。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作•=，没有了原本稳定的订单▽◆=■▪，资源也变得非常有限○•■•。
陈敏•□□：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台○▷■□，对比之下□•-△=，手机市场新增出货有所疲软●•◇-▷，但仍是十亿级体量△◁◇◆☆，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▷■▷。
浩瀚的逆势增长是一种启发△=▷◇☆。硬件大品类厮杀惨烈时▲•△◇-●，一些细分领域还有发挥空间•▼□□●△。而众筹平台……•●…、社媒也让创业公司有了发声的渠道▷▼▷。在一个更公平也更自由的市场中▽•■■，产品本身的素质成为公司长青的基石•▷。
而且▪-•=▷，从产业链来看…○， 端侧AI算力成本大幅下降•-○•，供应侧实现成本可控★=☆=。总体来看◁◇=▽▷●，现在的确是一个非常好的时机•▲…。
创业公司就高枕无忧z6尊龙官方网站登录入口▽◁◇☆。我们也正式回归国内市场z6尊龙官方网站登录入口◁☆…△。覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化◇◁-•○。这也是一个相互验证的过程-▽◁••▽。但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异▼◇●▷•▷。售价降至千元内■☆△，2021年▷•☆，我们通过北美线家Best Buy连锁商超★★。我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品◁▪…★◁。
服务老年用户=★、宠物博主等多元场景□===▽■。hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务★◆=◁，一切似乎止步于此-◁-◁。比如选配延长杆的长度▷▼☆•▪□比较高的投影仪这三款让我彻底放弃电视！尊 分辨率◁-●：具体来说◁■…□z6尊龙网站登录入口hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成，4K现在是高性价比投影仪的主流分辨率尊龙凯时网站官方…▷○，与1080P的投影仪相比▪•，4K的画质才更细腻▷，细节更丰富□ 更多 比较高的投影仪这三款让我彻底放弃电视！尊！，觉察到消费端需求的骤涨▪▽◆○，这个价格国内短期无法接受○▪△，由于第一款产品成本和售价较高▲▲◆▲，她们对手持稳定器完全不了解•▷…。直播用户倾向于大型落地三脚架◇◆○▪◁▪。
我们相信中国品牌的话语权会更强-▷•■=，操盘能力也会变得更强●△◁▽…。返回搜狐○◇△•◁，查看更多
普通用户记录生活□•◁◆，包括家庭聚会○▪、出游▼▷，拍家人○▲▲◆●=、宠物或自己□△△◆□，都能用手持稳定器△◁……，这是个至少年出货量几千万台的生意▲▪☆★，值得3-5年全力以赴投入•●▷▷△●。
陈敏▲◁□■：我认为是■▽。虽然对出海企业的要求变高了▲…▷▽，但中国企业也进一步掌握了主动权△-□☆。
用户对附加功能的需求也有差异▷▼▲☆=。有些用户要遥控器远程控制拍摄○▽▼▷●，有些需要补光灯◁◆■=，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等▼★●◆◇。这些功能都需要根据用户的实际应用场景★◆=●△，进行不同的组合配置▷…☆•。
硬氪◁○◇▽■…：hohem浩瀚最早做专业级设备●…，2023年进入消费级市场◇◇■。你们观察到什么需求△●•…◁？
但事实上☆▲●，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝-○•●▼△，但涉及到如何将产品销售给目标用户★■△△-★、触达用户••▪▼▼○、转化用户就束手无策▽□。如前面所说▪☆▲△，品牌建立先在单点进行深度突破很关键••■▼○。
拿下单点平台的头部份额后□■□□■◁，我们才能去思考更多的事情▽■-○▲▷。2019年后▪-，除北美市场外○•■…▷，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销▷□□，2021年成立国内团队□▷-■。
hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌●▪▪◆▪。原因是△•，能轻松放入口袋-▪◁▲。推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◆◁-◇。
hohem浩瀚成立于2014年☆◁◁=●●，专注AI智能影像设备研发□◁■◁□▽。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家☆○，后来自建品牌▷□-…◇▲、并推出手机稳定器等爆品z6尊龙官方网站登录入口★•○▷□。2024年公司营收突破5亿元★■•▪▪，出货量达百万台规模▽▼●•■。
如果留意计算▪▼，初代iPhone发布那年出生的婴儿◇…○，已经迈入18岁-◁◆=▽。而一个让人感慨的事实是▷▼●…：孩子手里的智能机•▽○☆，和当年乔布斯摔在记者面前的那部▷■☆▼○，并没有本质上的区别△■▽☆◇★。
硬件行业早已无法触动人们的神经▪■○=，也没有太多波澜…▪=。但内容生产一直有着强劲的生命力□•，尤其是TikTok席卷全球后▲-△…，视频内容迎来爆炸□•□…。
过去…▷•☆◆，智能机从硬件层面取代了相机=▲■，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛□-▷▲☆★。影像全民化后▲●★★▽◇， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代•▷▷-▽▪。这种转换必然存在巨大的市场◇▽●★。
近20年过去◇◁□，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮○◆…，比如平板电脑▷-◁、轻薄笔记本★□□☆••、消灭耳机孔的tws耳机••▪△。
硬氪△☆：像做出海的硬件公司一个常见模式是△□○=，企业先众筹获取种子用户•☆◇★□△，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径▼◇☆▽◇。你怎么看□•◆▼○★？
逐步拓展市场…☆。偶尔几个季度不涨反降●•○▷●。早前3-5年端侧算力成本过高◁…□。以及GO桌面跟拍云台•…☆○、小Q稳拍杆等□☆●…■，以直播和短视频为代表的流媒体兴起■…◁，欧美则更偏好冷色调☆=…•！
陈敏…▼-☆：过去中国品牌出海的一大痛点◆★-，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到□…□■•…，更别提产品能入驻上架▲=▷。
有人认为▼◆=▽，手机稳定器是自拍杆式的产品●◇。自拍杆是照片时代的产物•●•，物理延展以更好的视角记录单帧照片☆■，但容易抖动○••◁▪◆。
而实际情况是○-□△-▪，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低△•■●。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据•-☆=△：手机作为一个十亿级体量的市场▼○▷▲，对比之下▼-•◁，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台△▽○◁-。
渠道选择品牌的逻辑也变了…▽•。过去可能看的是产品好☆■=、质量硬和高利润-=▼-=，但现在各家交流的时候-☆◇▷，都会询问品牌未来一年的市场计划▼◇▽、品牌建设计划-☆，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销=▲★■◁▪，要求更高了••。
这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变■▽◇△□，依托其渠道优势发展线上业务=•●◇▲，比如通过线上引流让用户到周边门店体验◁▲=▲▷，线上持续社群运营等■▪。
陈敏◁◁…◇▽□：去年有一次尝试○◁•◆，我们在抖音圈定精致宝妈人群●▼，调研发现○▲■•▼，这部分人群需求主要有两方面■△-○◁-，喜欢拍小孩和高频记录日常生活▲▷■。
原来只要把产品做好△◁，负责生产或代工某一部分▷◇，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场●☆○▽☆…。而现在是品牌主导□◇=△，强调营销□★◇△、渠道◇•▪、用户洞察与运营的商业体系▽▷●▪□，企业的角色和思考角度发生本质变化☆●，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可=◇★▷◁。
今天国内众多硬件创业公司◇-▼，产品设计理念都很出色◁-▼△•▼，但不少公司后面遭遇困境▷-，主要原因是没找到有效的用户触达途径○▼◇。如果能实现高效的用户触达…▼◆…，投入一块钱获得十块的回报▼■-●，公司必然能稳健发展★▪。这也是一种能力的体现▲◁。
为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▼△，但它不是定心丸△▼◁□◁□，它能加速产品迭代和推动资源▷▷△•，过去单片价格达10-20美金○▷◁▲，陈敏■▼•▷：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力▼•■○○，对比之下欧美购买力更强▽☆-○▼○。黑色…◆△◁-、灰色等款式卖得更好●□。陈敏=-▼■：以hohem浩瀚为例◆○。
追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计=▲…▲◇，更多人关注到这一细分类目★◁•■。而这一人群在触达前=-◇，主攻摄影发烧友☆◁=…★、专业创作者的专业级iSteady M系列•△●•■▲；彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▪☆，提供催化剂让更多人接受•◆▽▷，并对直播间做定向触达投放●▼△=••，过去我们在亚马逊•●、京东●◆、天猫△△●、抖音等线上平台成绩还不错-☆■□◁■。
我们当时判断▽◆•，如亚太地区女性用户更喜欢白色△▲▽◁★▼、粉色等小清新配色◁○…☆▽□，可以选1○-★△▲.8-2米落地支架=■★。证明团队能承受竞争压力▼▪▼▲=□。所以在CES新品发布后◇☆★！
陈敏☆…▲▪▷▲：国内营收约占40%▪•▲◇●，海外占60%-△◆▼。DTC和线下渠道方面•▼☆■□，线%▷◁◁●。这个现象是一把双刃剑○▽□◁◇○，一方面反映出我们线下网络不足★•▷▲，另一方面也表明●▽▷•=，市场中仍有大量待开发的空白…▷□☆。
功能属性上■□，针对老年人-□▷◆●■、宝妈和专业KOL等多样化人群◁▷，产品功能也做了裁剪并分设价格带△◆▪•，价格从199元至2000元不等◁▼☆▽…◁， 其实就是打磨精细化场景需求■△○◆★☆。
